Як визначити, чи торг відбувається за правильний контракт на продаж запасів Держагентства резерву України?

Коли подається заявка на контракт, одне з перших ключових рішень повинно бути навколо процесу «заявка/відсутність пропозиції», щоб визначити шанси на успіх і чи бажаний контракт, який розглядається, є бажаним для бізнесу.

Це звучить простим і очевидним кроком у процесі торгів, але його часто не помічають і може означати, що бізнес закінчується невдачею, а потім невпевненістю в тому, чому він втрачає контракти.

В тексті обговорюються основні фактори, які слід враховувати при поданні заявок на контракт, щоб забезпечити більше шансів на успіх.

Чи можна підписати контракт, і чи є попередній досвід та тематичні дослідження, щоб підтвердити це?

Перший крок – буквально, чи може компанія виконати контракт, що був попередньо розміщений на сайті Української біржі sale.ueex.com.ua. Навіть якщо це можливо, цього недостатньо для забезпечення нового контракту. Процес PQQ та проведення тендерів зосереджуватиметься на попередньому досвіді, а замовник вимагатиме впевненості у тому, що заявник здатен та може довести, як він працював з подібними клієнтами у подібних проектах. Як правило, це показано через запитання щодо попереднього досвіду, тематичні дослідження, посилання та наведення прикладів. На жаль, недостатньо добре сказати, наскільки ти хороший: ти повинен це довести.

Якщо заявник не має відповідного досвіду для участі в торгах, тоді контракт повинен бути «без пропозиції».

Відповідність всім мінімальним вимогам і чи можна брати участь у торгах?

Знову ж таки, це звучить досить простим кроком: переконатися, що заявник відповідає вимогам контракту, перш ніж приймати рішення про торгів. Однак неодноразово ми бачили організації, які не проводять ретельної перевірки мінімальних критеріїв і не думають, що їм вдасться «пробратися». Мінімальні вимоги (наприклад, питання про проходження/невдачу, мінімальні фінансові вимоги та необхідне членство або сертифікація) встановлюються уповноваженим органом для виключення компаній, які не відповідають цим вимогам. Потрібно перевірити перевірити, що заявник повністю має право брати участь у торгах. Детальніше дізнатися про сам тендер можна на сайті sale.ueex.com.ua/filter/write-off-resources-of-the-government-reserve.

Якщо заявник не дотримується жодної з вимог, викладених для конкретного контракту, тоді у контракті повинна бути «відсутня пропозиція» – в деяких випадках це може означати очікування, поки контракт не буде поновлений, і заявник в більш сильному положенні.

Чи підходить контракт для організації та чи відповідає він стратегії?

Потрібно розглянути відповідний контракт разом із цілями, завданнями та загальною стратегією компанії. Наприклад, якщо стратегія зосереджена на зростанні, а контракт не особливо вигідний і не пропонує жодного зростання на ринку, то це може бути «відсутність пропозиції». Звичайно, що не всі контракти є вигідними в основному, і це може бути випадком забезпечення контракту з престижним органом влади або створення постійних відносин; це чудово, якщо заявник може сказати, що це мета компанії, і є сенс приділити цінний час та ресурси контракту.

Які шанси на успіх?

Шанси на успіх у торгах може бути важко визначити: гарним місцем для початку є оцінка ринку. Хто відповідає за контракт? Хто є найімовірнішими учасниками торгів і що можна запропонувати? Регулярно чується: «Ми будемо ідеальними для цього контракту», і це чудово, але лише якщо можна оцінити це кількісно,  і конкурент не стане кращим.

Важливо витратити час на реалізацію аналізу конкурентів в реальній формі. Якщо основний конкурент вже працює з покупцем, має кілька подібних контрактів і щойно розробив інноваційний навчальний центр у місцевій громаді, і організація не може з цим конкурувати, можливо, тверда правда полягає в тому, що це «не заявка» . Бувають випадки, коли важливо зробити ставку на сильного конкурента, і для цього потрібно диференціюватись, продемонструвати вагомі кейси, додану вартість та подати заявку на тендер високої якості.